¿Por qué el Lead Nurturing es importante para tu negocio?

Borja Ferrari - Por qué el Lead Nurturing es importante para tu negocio

A menos que creas en el amor a primera vista, cómo en cualquier relación, para vender primero necesitas construir confianza.

Solo por el hecho de que alguien se suscriba a tu blog, no quiere decir que esté interesado en tu producto o servicio. La realidad es que muchos de tus leads aún no están preparados para comprarte. Y además, puede que otros muchos ni siquiera sean adecuados para tu negocio.

El lead nurturing es una forma de educar a tus contactos, construir confianza y ayudarlos a avanzar durante su proceso de compra.

Por ello, en este post quiero explicarte en qué consiste el lead nurturing y cómo puede ayudarte a convertir tus contactos en clientes con muy poco esfuerzo.
 

1. ¿Que es el lead nurturing?

Básicamente, lead nurturing es el proceso de construir relaciones con tus contactos, con el objetivo de conseguir que te compren – atento porque aquí está la clave – una vez que estén listos para ello.

Por tanto, el lead nurturing es ese paso intermedio entre marketing y ventas.

Es el eslabón perdido en muchas empresas.

 

2. ¿Cómo se hace lead nurturing?

Para conseguir que tus contactos se sientan preparados para comprarte es muy importante que les ofrezcas información útil. Que sientan que eres una voz de autoridad en tu sector y que tu principal motivación es que esa persona se beneficie de tu conocimiento. Que sienta que le ayudas a crecer.

Dicho de otra forma: no trates de meter la cuña sobre tu magnífico producto o servicio una y otra vez en todos tus mensajes. Créeme, éste es el principal error que cometen casi todas las empresas.

En vez de ello, no tengas reparo a la hora de hablar sobre las diferentes opciones que existen en el mercado, o incluso nombrar las ventajas e inconvenientes de tu competencia.

Ahora seguro que estás pensando en que me he vuelto loco, ¿verdad?

 

3. Te pongo un sencillo ejemplo

Imagina que eres el dueño de una agencia que ofrece servicios de inbound marketing para pymes.

Tú objetivo es conseguir registros en tu formulario de consulta gratuita. Para ello, el plan es elaborar una base de datos a partir de usuarios que descargan tu ebook: “Los beneficios del inbound marketing”. Los contactos que realicen está acción serán considerados como cualificados, y serán incluidos en un flujo de trabajo.

De este modo, creas una secuencia de emails automatizados. Para ello estableces un número de emails y frecuencia de envío. Y además, en función de cómo el contacto interactúe con tus emails, podrás automatizar otros caminos paralelos para que éstos sigan dentro de tu workflow, o bien sean eliminados. Mira el siguiente ejemplo para que te hagas una idea de como sería un workflow:
 
Ejemplo de Lead Nurturing
 
Estos emails, son enviados automáticamente para ampliar información relativa a la temática del ebook que les causó interés. Basándote en tus buyer personas, por ejemplo, les informas de las diferentes estrategias de inbound marketing que existen en su mercado, estadísticas reales sobre inbound marketing, cómo elegir a la agencia de inbound adecuada, y por último (ahora sí), lo que puedes ofrecerle y por qué eres la mejor opción.

En la práctica esto es un poco más complejo, pero está comprobado que las campañas de lead nurturing producen un 20% de incremento en la generación de oportunidades de ventas. Y a su vez, más oportunidades de ventas se traducen en mayores beneficios.

 

4. ¿Por dónde empezar?

Aunque existen varios canales para aplicar el lead nurturing (de esto hablaré en otro post), el email es una buena forma de empezar con tu estrategia de lead nurturing. Pero recuerda no ser abusivo o causarás el efecto contrario de lo que pretendes.

Dicho esto, te recomiendo que no esperes más y empieces a diseñar un magnífico workflow de lead nurturing a través de una secuencia de emails automatizados, que te permita conseguir más leads cualificados y aumentar tus ventas.

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Soy consultor de Marketing Digital. Ayudo a empresas a establecer puntos de conexión entre su entorno digital y las personas. A través de este blog, mi misión es ayudarte a implantar una estrategia de marketing en tu negocio digital que te permita alcanzar tu propia definición del Éxito.

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