Inbound Marketing Industrial: Beneficios y metodología.

Inbound Marketing Industrial

Hoy en día ya no es necesario apoyarse en datos o estadísticas para afirmar que el inbound marketing, y el marketing digital en general, son un pilar indispensable en la estrategia de cualquier empresa del sector industrial.

Cuando hablamos de empresas industriales nos referimos tanto a las tradicionales (agrícolas, de infraestructuras, etc.), Pero también a las nuevas industrias (desarrollo de software, ecommerce, etc.)

Por tanto, en este post quiero despejar las dudas que todavía existen sobre los beneficios y la eficacia del inbound marketing aplicados al sector industrial.

1. ¿Por qué hacer inbound marketing en el sector industrial?

En el sector industrial, para tomar cualquier tipo de decisión, las personas encargadas buscan información y evalúan a los proveedores por sí mismos a través de Internet. De este modo, la presencia digital del negocio es fundamental para ocupar un hueco en la mente de un consumidor que no compra por impulso, y que su componente emocional es mucho más bajo que en otros mercados.

Los motivos principales por los recomiendo usar esta metodología son los siguientes:
Los clientes industriales están buscando algo muy específico.
Por lo general necesitan más tiempo para tomar una decisión de compra.
La primera persona a la que seas capaz de llegar no siempre tomará la decisión.
Construir una relación a largo plazo es fundamental para inclinar la balanza en tu favor.

2. ¿Cómo te ayuda el inbound marketing industrial?

Mejoras tu estrategia de marketing hacia el 360º verdadero.
Cualificas de forma precisa a tus leads una vez conseguidos.
Te comunicas de forma individual con cada cliente potencial.
Incrementas la relación de tus clientes potenciales con la marca.
Generas mayor reconocimiento de marca.
Creas procesos mediante reglas automatizadas y recurrentes en el tiempo.
Incrementas el retorno de tu inversión en marketing.
Mides mejor el impacto de tus acciones.

3. ¿Cómo hacer inbound marketing industrial?

3.1 Conoce a tus clientes un poco más

Averigua todo lo que puedas sobre tu buyer persona: información demográfica, objetivos, retos, formas de ayudarlo, objeciones comunes; y elabora tu mensaje de marketing y de ventas en base a ello.

3.2 Crea contenido que responda a sus preguntas

El inbound marketing propone un proceso dividido en tres fases, y tu contenido debería identificarse con preguntas que surgen en cada una ellas.

La idea es ayudar a tus clientes potenciales a avanzar en su decisión de compra a través de contenidos en diferentes formatos: blogs, videos, descargables, plantillas, casos de estudio, etc.

Es importante reseñar que el inbound marketing no reemplaza el proceso de ventas tradicional, sino que lo apoya. Un contenido bien hecho y que aporte valor atraerá leads más cualificados, lo que se traducirá en mayor confianza y en el aumento de las ventas.

3.3 Hazles llegar tu contenido fácilmente

A través de una combinación de los canales óptimos para tu audiencia, debes hacerles llegar tus contenidos:

🔎 SEO (Web y blog)

En el ámbito industrial las estrategias de marketing digital son mucho menos maduras que en mercado de consumo masivo, por lo que tienes una buena oportunidad de posicionarte en Google con poco esfuerzo.

Elabora un buen plan de optimización SEO para que tus clientes potenciales puedan encontrarte en Google.

#️⃣ RRSS

Si pensamos en el sector industrial, donde prima la información más racional y el contenido didáctico, una red de perfil profesional es lo más interesante para desarrollar estrategias de inbound marketing. Y en este campo la mejor red social suele ser LinkedIn, ya que permite a sus usuarios informarse sobre la actualidad de su sector, establecer vínculos profesionales, informarse sobre productos o servicios y buscar talento.

Empieza por establecer tu estrategia aquí, y ve pivotando hacia otras redes como Twitter, Facebook e incluso Instagram.

📨 Email Marketing

En el sector industrial se está pasando de una comunicación fría y promocional, a una mucho más personalizada y efectiva.

Esto es posible gracias al desarrollo de nuevas tecnologías, que te permiten llevar a cabo estrategias de email marketing mucho más sofisticadas.

Tradicionalmente la única personalización era poner el nombre del destinatario en el cuerpo del email, pero actualmente se pueden personalizar los asuntos, el contenido, las ofertas y casi cualquier elemento de nuestros emails; incluso en función del perfil de cada usuario (individualmente) y de su interacción con tu web puedes establecer un email totalmente diferente para cada contacto, y con una sola plantilla. Una pasada.

Te dejo por aquí algunos trucos avanzados de email marketing con MailChimp.

💰 Paid

Este es uno de los canales más recurrentes en las estrategias de marketing digital industrial, y aunque el inbound marketing tiene preferencia por otros canales, este canal es un must.

Las campañas de pago, ya sean SEM, RTB o Social Ads, tienen un componente muy bueno para cierto tipo de campañas (notoriedad, lanzamientos, branding, tráfico, etc.); y es el gran alcance que se puede conseguir para un público muy específico.

Un concepto clave que debes entender es la intencionalidad, pues en campañas de búsqueda el usuario está buscando tu producto o servicio en ese momento, y en las campañas de display o social ads, el usuario es interceptado por tus anuncios.

🔗 Enlaces

Este es un canal poco conocido, pero que cada vez está siendo más desarrollado. Se trata de conseguir que otros sitios de autoridad pongan enlaces hacia tu web en sus páginas o entradas. De este modo, conseguirás más tráfico, pero sobre todo, te transmiten parte de su autoridad. Y esto tendrá una importancia fundamental en tu estrategia de SEO. Win to Win.

Hay plataformas que te permiten comprar enlaces a medios de comunicación muy concretos. De modo que cuando tengan disponible una noticia relacionada con tu sector, serás enlazado.

👥 Landing Pages + Descargables = Leads

La combinación estrella de inbound marketing. Se trata de ofrecer algo tan valiosos a tus usuarios, que estén dispuestos a dejar su información de contacto para obtenerlo. Un ebook, una plantilla Excel, un manual, un caso de estudio, etc. Hay decenas de tipologías y formatos de contenidos (que deben responder a sus preguntas principales).

Además, tener una página de aterrizaje optimizada para la conversión es fundamental. Para ello hay toda una disciplina, llamada CRO. Algunos tips básicos (muy a groso modo) pueden ser: eliminar el menú, no introducir enlaces salientes o cualquier otro tipo de distracción que no sea la consecución del objetivo de la landing.

3.4 Automatiza tu estrategia de marketing

Elige una herramienta de inbound marketing o marketing automation que se adapte a las necesidades de tus clientes y a tu presupuesto disponible.
Una vez elegida, podrás apoyarte en ella para comenzar a cualificar tus leads a través del lead scoring y el lead nurturing.

🌱 Lead nurturing

No todos los clientes potenciales están preparados para comprar, de hecho, la mayoría no lo están. En muchos mercados B2B, el ciclo de ventas puede llevar meses o incluso años. ¿Qué hacer con el posible cliente que no está preparado para cerrar una compra aún? Pues acompañarles en su proceso mediante lead nurturing. Por ejemplo: automatiza una secuencia de emails en función de su comportamiento que le ayude a responder a sus preguntas principales y te coloque como una referencia en su mente.

🧭 Lead Scoring

Se trata de dar una puntuación a las interacciones de los usuarios con tu web y tus emails, dependiendo de la importancia que tienen en la consecución de una venta. De este modo, podrás filtrar tus contactos para ver cuáles son los que más preparados están para comprarte, y contactarles en su pico de actividad.

3.5 Mídelo TODO

En marketing digital todo es medible. Por eso, en vez de hablarte de decenas de KPIs, voy a hablarte de las métricas más básicas, pero muy importantes para tu estrategia; ya que a menudo no se tienen en cuenta, centrando la atención en métricas de segundo nivel que poco aportan realmente a los intereses finales de la empresa.

Visitas. ¿Cuánta gente llega a tu web? ¿de dónde vienen? ¿ Estás llegando a las personas adecuadas?

Leads. ¿Cuáles son los ratios de conversión que consigues? O lo que es lo mismo, ¿cuántos de los visitantes que llegan a tu página web se acaban convirtiendo en leads y acaban rellenando tus formularios? ¿Y dónde convierten? ¿Para qué tipo de ofertas convierten? Es importante que conozcas a la perfección los puntos fuertes y los puntos débiles de tus procesos de captación de leads. ¿Están tus leads suficientemente cualificados?

Ventas. ¿Cuántos de los leads que has conseguido acaban convirtiendo en ventas? ¿Cuales son sus canales de captación? ¿Cómo puedes mejorar?

4. Conclusiones

Cómo has podido comprobar, ningún enfoque de marketing tiene más sentido para una empresa del sector industrial (que vende soluciones complejas a múltiples personas durante un período de tiempo más prolongado) que el inbound marketing.

Es por ello que siempre recomiendo adoptar está metodología a las empresas industriales. Ahora te toca a ti.

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