“No hay viento favorable para el que no sabe a dónde va” (Séneca).
Seguro que te resultaría exagerado si te contara la de veces que me he encontrado con negocios que tienen un producto o servicio muy bueno, pero que no tienen del todo claro cuál es su cliente ideal.
Y es que, apelando a esta famosa cita de Séneca, no es lo mismo tener una idea aproximada de tu cliente ideal, que tener una radiografía completa de tu Buyer Persona.
Identificar a tu Buyer Persona te permite focalizar tus esfuerzos de Inbound Marketing, para comprender cuáles son sus problemas reales, saber dónde se encuentran, qué esperan de tí, y qué están dispuestos a ofrecerte a cambio.
Por ello, en este post me gustaría explicarte por qué tu Buyer Persona es la pieza más importante en tu estrategia de Inbound Marketing.
1. La importancia del Buyer Persona
Pero si este término no es algo completamente nuevo… ¿por qué tiene ahora más importancia que nunca?
Para responder a esta pregunta es necesario tener un cuenta un elemento fundamental: La información es poder.
Y en un mundo en el que los consumidores tienen más poder que nunca, de nada sirven ya la técnicas invasivas de marketing para captar nuevos clientes.
Los consumidores tienen al alcance de su mano la posibilidad de comparar productos y servicios, de analizar reviews o de pedir opinión de forma masiva.
Si a ello sumamos que la competencia es más numerosa y agresiva que nunca, parece que la única solución factible pasa por tener un objetivo específico donde poder focalizar todos tus esfuerzos: tu Buyer Persona.
Por todo ello, el desarrollo de tu Buyer Persona es esencial para el éxito de tu estrategia de Inbound Marketing, sin importar el tamaño o alcance de tu negocio.
2. ¿Qué es el Buyer Persona?
Básicamente, “Buyer Persona” es el término anglosajón que se suele usar en Inbound Marketing para referirnos a un cliente ideal, pero que va más allá de una simple descripción del perfil del cliente, para centrarse en su comportamiento como persona.
Por tanto, tu Buyer Persona es una representación ideal (basada en una investigación) de “quién” es tu cliente ideal y “cómo” es su comportamiento: qué están tratando de conseguir, qué objetivos motivan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, por qué están realizando la decisión de compra, dónde compran y cuándo deciden comprar.
Esta investigación requiere ir un paso más allá de la investigación de mercados tradicional, que está basada en el análisis de datos descriptivos, para añadir un elemento comportamental, que la mayor parte de las veces se obtiene a través de la observación, entrevistas, etc.
Además, no es una investigación que agrupe todos los datos para obtener un único resultado global, sino que te permite la existencia de más de una Buyer Persona, dependiendo del producto o servicio y del tipo de negocio.
3. Beneficios de definir a tu Buyer Persona
La ejecución de campañas de Inbound Marketing centradas en Buyer Personas focalizan tus esfuerzos y recursos, y aumentan tu retorno de la inversión (ROI).
Además, identificar a tu Buyer Persona te ayudará a responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué problemas necesitan resolver y cómo puedes ayudarlos?
- ¿Qué tipo de contenido es más probable que genere una respuesta?
- ¿Qué tono y estilo debes usar al escribir contenido o comunicarte?
- ¿Qué canales funcionan mejor para llegar a ellos?
- ¿Qué llamadas a la acción (CTAs) generarán mejores tasa de respuesta?
- ¿Cómo prefieren interactuar en el proceso de ventas?
- ¿Qué tipo de atención necesitan una vez realizada la compra?
Cabe destacar, que si bien las Buyer Personas son muy utilizadas por el departamento de marketing y ventas, en realidad deberían ser adoptadas en todas las áreas de tu empresa para aprovechar al máximo sus beneficios.
4. Cómo crear tu Buyer Persona
Dependiendo del sector, del tipo de negocio o del tipo de cliente; existen diversos elementos que pueden interesarte más o menos a la hora de identificar a tu Buyer Persona.
Pero hay otros elementos que son indispensables. Por ello, en la siguiente infografía quiero hacerte un resumen de las siete características más importantes que siempre deberías tener en cuenta en tu análisis:
5. Conclusión
Cuanto mejor conozcas a tus clientes, mejor podrás llegar hasta ellos. Por tanto, invertir recursos en un buen desarrollo del Buyer Persona es un proceso rentable que te permitirá aprovechar al máximo tu presupuesto de Inbound Marketing.
Todos los especialistas en marketing entienden la importancia de maximizar el ROI en las campañas. Sin embargo, es importante que te asegures de que toda tu organización está en sintonía con este objetivo común.
Pues como hemos visto, el Buyer Persona no solo refina tus esfuerzos de marketing, sino que optimiza el proceso de ventas, mejora la atención al cliente e incluso optimiza el desarrollo de los productos.
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Soy consultor de Marketing Digital, y ayudo a empresas como la tuya a establecer puntos de conexión entre el entorno digital y las personas. Mi misión es ayudarte a implantar una estrategia de marketing en tu negocio digital que te permita alcanzar tu propia definición del Éxito.